Il Sole 24 Ore racconta della nuova frontiera della consulenza, un’evoluzione nel Wealth Management a supporto degli investement manager. Luigi Marciano, Ceo del gruppo Objectway, analizza gli ultimi dati raccolti da wealth & investment manager internazionali.

Oggi solo il 25% dei wealth e investment manager può fare affidamento sulle scienze comportamentali e sulla sentiment analysis per personalizzare l’esperienza della clientela, ma la quota di chi vorrebbe poterle sfruttare è ben più alta e sale al 67%. È quanto emerge dal report “Are you developing a hyper-personalised strategy?” di Objectway, che raccoglie i risultati di un sondaggio online sottoposto a wealth & investment manager nazionali ed esteri. Il 31% dei rispondenti – spiega Luigi Marciano, CEO del Gruppo Objectway – sta adottando una strategia di iper- personalizzazione per offrire proposte di investimento personalizzate. Il 37% vuole utilizzare i dati raccolti nei diversi punti di contatto con il cliente per la costruzione di portafogli ricorrendo all’intelligenza artificiale, all’analisi dei dati e al machine learning». I benefici potrebbero riflettersi anche sull’onboarding digitale, che oggi ha un tasso di conversione inferiore al 10%. Come spiega l’esperto, facendo appello alla gamification e, all’analisi comportamentale si arriva ad un profilo di rischio su misura, ben calibrato sulle esigenze dei clienti.

La conseguenza? Una profilazione più accurata, una consulenza più adeguata e maggiore fiducia da parte dei clienti. La capacità di iper-personalizzare consulenza e strategia di investimento attraverso il ricorso alle tecnologie è la leva capace di fare la differenza anche secondo EY. Nell’ultimo Global wealth management report si evidenzia il ruolo e l’utilità dell’innovazione nei propri processi di investimento: “il 73% dei clienti italiani – commenta Giovanni Andrea Incarnato, EY Italy W&A, Management leader – ritiene che gli strumenti digitali abbiano migliorato le proprie scelte”.

In quest’ottica, il ruolo della data strategy è definire un “singol point of truth” per avere informazioni univoche e certificate che garantiscano la rapida e corretta applicazione delle nuove tecnologie. Il salto qualitativo della relazione con il cliente è enorme, in termini di iper-personalizzazione dei servizi, dei canali e delle interazioni con il wealth manager. Il vasto patrimonio informativo a disposizione e le nuove tecnologie come gli advanced analytics e il machine learning sono la chiave di tale evoluzione». Tutto questo darà vita a nuovi modelli di business, con un posizionamento unico. «Come nuovi modelli di consulenza full- digital- aggiunge Incarnato – basati su interazioni conversazionali con intelligenza artificiale o alla copertura a 360° degli asset del cliente». Un punto di vista condiviso anche dal World wealth report 2021 Capgemini che evidenzia come la chiave del successo è il passaggio a un ecosistema aperto, con l’incontro tra gestori patrimoniali e realtà wealth-tech, capaci di migliorarne l’offerta in aree come il reporting, la regolamentazione, l’onboarding dei clienti e l’esecuzione degli investimenti.Insomma, grazie alla tecnologia le società possono offrire consulenza iper-personalizzata, rafforzando la relazione consulente-cliente.