Il Wealth Management sta attraversando una fase di profonda trasformazione. Cambiano la composizione dei patrimoni, le esigenze della clientela e le aspettative nei confronti dei player finanziari e non, mentre la tecnologia apre nuove possibilità per ripensare processi, modelli di servizio e modalità di relazione. Per gli operatori, tuttavia, cogliere queste opportunità richiede più che investire in innovazione: significa sviluppare un modello operativo in grado di sostenere la crescita nel tempo, senza compromettere efficienza, flessibilità e qualità del servizio e della relazione.

“Perché l’innovazione possa tradursi in un vantaggio concreto, deve diventare parte integrante del modo in cui le organizzazioni operano, servono i clienti e crescono,” ha esordito Gianbattista Geroldi, CEO Italia di Objectway.

È il percorso che abbiamo intrapreso ad OWIN26: Innovation Built to Scale. Un principio che ha guidato anche il confronto in occasione della tappa italiana della nostra Regional Customer Conference, per approfondire una questione sempre più centrale: come trasformare l’innovazione in una capacità strutturale di generare valore.

Un mercato in crescita, con rinnovate aspettative

Il Private Banking italiano continua a esprimere importanti prospettive di sviluppo. Come emerso dall’intervento di AIPB, il patrimonio gestito dagli operatori del settore è passato da 387 miliardi di euro nel 2007 a oltre 1.500 miliardi nel 2026, mentre la quota sulla ricchezza delle famiglie è cresciuta dal 27% al 36%. Le prospettive future restano positive e, nei prossimi due anni, la consulenza a pagamento si candida a essere uno dei principali ambiti di sviluppo. Ne sono convinti il 96% dei leader del settore che la indicano come un’area di crescita, mentre il 71% la considera una priorità strategica.

Numeri che raccontano un mercato con opportunità significative, ma anche un’evoluzione del ruolo della ricchezza ed un ampliamento del valore atteso dalla consulenza, sottolinea Federica Bertoncelli, Responsabile Ufficio Studi di AIPB.

Il passaggio generazionale della ricchezza, l’evoluzione delle esigenze familiari e imprenditoriali e la crescente interconnessione tra investimenti, protezione e pianificazione richiedono una visione complessiva del patrimonio. Il cliente si aspetta un interlocutore capace di comprenderne il contesto, anticiparne i bisogni e accompagnarlo nelle decisioni di lungo periodo. Nell’era dell’intelligenza artificiale, diventa inoltre necessario ridefinire il valore della relazione. La tecnologia può ampliare le possibilità di accesso alle informazioni, ma al tempo stesso rende ancora più importante chiarire dove risieda il quid distintivo della consulenza professionale.

È in questo scenario che la capacità di scalare assume una rilevanza strategica. Perché un mercato in espansione e una domanda di servizi più sofisticata richiedono modelli capaci di servire una clientela più ampia e articolata senza moltiplicare proporzionalmente risorse, costi e complessità.

La scalabilità italiana: fondamenta solide, un fronte ancora aperto

Crescere non significa dunque automaticamente riuscire a scalare. È questo il nodo che Geroldi ha portato al centro del confronto: “L’innovazione è sempre più accessibile, ma renderla scalabile è un’altra sfida. Non basta introdurre nuove tecnologie o rendere più efficienti singole attività: occorre fare in modo che i benefici si estendano all’intera organizzazione e si traducano in valore sostenibile”.

Questa distinzione è al centro di Built to Scale, la ricerca realizzata in collaborazione con FT Longitude in occasione di OWIN26. Uno studio internazionale che ha coinvolto 300 senior decision-maker di banche, asset manager e wealth manager.

Per comprendere dove si colloca oggi il mercato italiano, abbiamo applicato al campione nazionale l’Objectway Scalability Index, che mette in relazione capacità di scalare e redditività lungo due dimensioni complementari: Core Business Operations & Processes e Client Services & Onboarding.

I risultati evidenziano una maturità asimmetrica: il 40% degli operatori italiani ha raggiunto un livello di scalabilità profittevole nelle operations e nei processi, mentre la quota scende al 10% quando si considerano le attività ed i servizi più vicini al cliente. Un dato che segnala come gli investimenti in infrastrutture, dati, standardizzazione e automazione abbiano contribuito a consolidare le fondamenta operative, ma anche quanto sia ancora complesso estenderne i benefici fino alla relazione con il cliente.

La questione, quindi, non è semplicemente automatizzare di più, ma superare la logica dei processi isolati.
Come ha osservato Geroldi, “La scalabilità non si costruisce per silos. L’automazione di un processo genera il suo pieno valore quando alimenta quello successivo, riduce le discontinuità operative e contribuisce a costruire un’esperienza coerente per il cliente”.

Dal mercato una nuova visione del wealth management

È dunque nel passaggio dall’efficienza operativa alla capacità di estendere valore lungo la relazione con il cliente che si concentra oggi una delle sfide più rilevanti del settore.

Una trasformazione che coinvolge modelli di servizio, competenze e scelte tecnologiche, e che prende il via da una maggiore integrazione tra processi e attività. Come ha osservato Ruggiero Gambino, Head of Investing di FinecoBank, le aspettative dei clienti si orientano sempre più verso un’esperienza semplice, continua e personalizzata. Per rispondere a questa richiesta, non è sufficiente intervenire sui singoli momenti della relazione: occorre ripensare il percorso nel suo insieme, mettendo in connessione tecnologia, processi e competenze. È qui che l’automazione può compiere un ulteriore salto di qualità, passando dall’efficienza delle singole attività all’orchestrazione dell’intera catena del valore.

“Il valore della tecnologia emerge quando viene integrata nei processi e nel modello di servizio, supportando il consulente e il banker lungo tutto il percorso e permettendogli di dedicare più attenzione alla relazione e alle esigenze della clientela”.

Ma rendere più fluido il servizio significa anche ripensare ciò che il servizio stesso è chiamato a offrire. Il wealth management si sta progressivamente estendendo oltre il portafoglio finanziario, verso una lettura più ampia del patrimonio e delle esigenze personali e familiari. Francesco Germini, Responsabile Asset Management e Life Insurance del Gruppo Credem, ha richiamato proprio questa evoluzione, sottolineando la crescente convergenza tra investimenti, protezione assicurativa e pianificazione patrimoniale. Una trasformazione che apre nuove opportunità, ma che richiede anche modelli in grado di coordinare competenze e soluzioni diverse, rendendo un servizio più completo accessibile a una platea più ampia.

“È necessario superare una visione limitata al singolo investimento e arrivare a considerare il patrimonio nella sua interezza. Integrare bisogni, competenze e soluzioni differenti sarà fondamentale per offrire un servizio sempre più personalizzato, anche su una scala più ampia”.

Questa maggiore articolazione della relazione porta con sé una domanda altrettanto importante: come mettere i professionisti nelle condizioni di gestire una complessità crescente, senza perdere il valore della relazione? È un tema che si intreccia inevitabilmente con l’era dell’Intelligenza Artificiale. Marco Zaffaroni, Chief Operating Officer di Mediobanca Premier, ha evidenziato come gli strumenti di AI stiano cambiando anche il modo in cui i clienti si informano e si avvicinano alle decisioni finanziarie. In questo scenario, il ruolo del banker non perde centralità, ma è chiamato ad evolvere: la capacità di interpretare le informazioni, contestualizzarle e trasformarle in indicazioni pertinenti diventa ancora più importante.

“La disponibilità di strumenti di AI rende i clienti più autonomi e informati, ma non sostituisce il valore della relazione. La sfida per il banker è saper utilizzare queste nuove capacità per rafforzare la qualità della consulenza e il rapporto di fiducia con il cliente”.

Sono dimensioni strettamente connesse: orchestrare i processi, portare la scalabilità nella relazione con il cliente, creare le condizioni per un’AI integrata nativamente nei modelli operativi disegnati sfruttarne al meglio l’utilizzo, su scala.

E non esiste una formula univoca: le priorità cambiano in funzione del mercato, del posizionamento e delle caratteristiche di ciascuna istituzione. È un aspetto che Nicola Pepè, Business Development Director di Objectway, ha ricondotto alla necessità di coniugare capacità tecnologiche e specificità dei singoli operatori: “Tecnologia e intelligenza artificiale sono fattori abilitanti, ma non rappresentano da soli un elemento di differenziazione. Il valore nasce dalla capacità di tradurre le esigenze specifiche di ciascuna istituzione in modelli e soluzioni coerenti con il proprio posizionamento, capaci di sostenere personalizzazione, efficienza e crescita”.

È anche in questa prospettiva che assume valore la scelta di fare leva su partnership specializzate: per beneficiare di scala, competenze specifiche e innovazione continua, preservando al tempo stesso autonomia e capacità di indirizzo sulle attività che rendono l’offerta e la relazione con il cliente distintive.

Ed è in questa direzione che il nostro fondatore e Group CEO Luigi Marciano ha delineato l’evoluzione di Objectway: “L’evoluzione del Gruppo e il rafforzamento della nostra presenza internazionale ampliano ulteriormente le capacità che possiamo mettere a disposizione dei clienti. Le recenti acquisizioni e l’estensione del nostro ecosistema di soluzioni e competenze ci permettono di offrire un supporto sempre più completo lungo la catena del valore, mantenendo la flessibilità necessaria per rispondere alle priorità e supportare i modelli operativi di ciascuna istituzione”.

Perché scalare non significa raggiungere un traguardo statico, ma saper evolvere mantenendo la capacità di generare valore. È questo il significato di Innovation Built to Scale, ed è in questo percorso che si esprime il ruolo di Objectway come partner strategico: affiancare i nostri clienti lungo la loro traiettoria di scalabilità, trasformando l’innovazione in crescita sostenibile e valore concreto.