Nel 2025 parlare di gestioni patrimoniali significa parlare di sfide strategiche. La consulenza evoluta, il successo crescente dei passivi, la pressione normativa sulla trasparenza e la marginalità dei modelli tradizionali stanno ridefinendo i confini del servizio al cliente private. È in questo scenario che il confronto con il modello americano degli SMA si fa centrale: un modello agile, digitale, già operativo e redditizio. Intorno a questi temi, Objectway ha organizzato l’evento Separately Managed Account, la Via verso Gestione Evoluta, Consulenza e Valore?

Gli interventi di Antonella Massari (AIPB) e Mauro Panebianco (PwC) hanno sviluppato la riflessione sulla domanda cruciale: possono gli SMA rappresentare una risposta concreta per il mercato italiano? Ne parliamo con Gianbattista Geroldi, CEO Italia di Objectway, player paneuropeo fornitore di soluzioni per migliorare l’intera catena del valore e supportare la crescita delle società di wealth e asset management.

Le gestioni patrimoniali tra consolidamento e ripensamento

“Negli ultimi anni il private banking italiano ha mostrato una crescita costante e significativa, arrivando a rappresentare il 34% della ricchezza finanziaria investibile delle famiglie, ma addirittura il 47% degli investimenti totali” – osserva Geroldi, riportando l’analisi di Antonella Massari. Questo dato, se da un lato testimonia il rafforzamento del comparto, dall’altro mette in luce una tensione interna: quella tra il crescente livello di consulenza evoluta e il parziale ridimensionamento delle gestioni patrimoniali tradizionali.

Massari, in apertura dell’incontro, ha offerto una dettagliata panoramica del mercato italiano, distinguendo tre modelli prevalenti: le banche universali, le reti di consulenza e le banche specializzate. Se queste ultime mantengono un focus elevato sull’amministrato e sui private market, le reti – che rappresentano il 66% della forza consulenziale – prediligono prodotti assicurativi e fondi. In questo scenario, le gestioni patrimoniali si ritagliano uno spazio (19%) nell’offerta delle banche specializzate, ma rimangono piuttosto marginali nelle banche universali (9% dell’offerta) e nelle reti (13%).

Un modello sotto pressione: perché le GP faticano

Nonostante siano teoricamente lo strumento più coerente con la logica del private banking – ovvero la delega professionale della gestione del patrimonio – le GP non hanno incontrato il successo atteso. “Diversi sono i fattori che hanno inciso su questo rallentamento – racconta Geroldi – a cominciare dall’orientamento delle reti verso soluzioni a maggiore marginalità e dalla concorrenza esercitata, soprattutto negli ultimi anni, dai titoli di Stato e dalla liquidità”.

Non meno importante è la trasformazione della relazione cliente-consulente. “La consulenza evoluta, che implica un maggiore coinvolgimento del cliente nelle scelte di investimento, “sembra oggi attrarre maggiormente una parte consistente della clientela, in particolare maschile e più giovane, rispetto a forme di delega totale”.

Eppure, come emerso dai dati dell’Osservatorio AIPB, il 62% dei clienti private possiede almeno una gestione patrimoniale, e le clienti donne, una volta acquisite, risultano più propense alla delega. Tuttavia, la tendenza alla standardizzazione (76% delle GP sono multilinea) e un asset mix conservativo (81% investito in obbligazioni) ne penalizzano spesso le performance, soprattutto in mercati rialzisti.

Oltre l’Atlantico: il caso vincente degli SMA

“Negli USA, gli SMA rappresentano un mercato in forte espansione, con tassi di crescita a doppia cifra soprattutto dal periodo post-Covid. Secondo i dati di PwC presentati all’evento, oggi circa il 18% del mercato americano delle gestioni patrimoniali che vale (oltre 15 trilioni di dollari) è già rappresentato dagli SMA. Quasi tutti gli asset manager statunitensi hanno investito massicciamente in tecnologie dedicate e oltre il 50% degli AuM è concentrato tra i primi tre operatori del settore.

“L’aspetto più interessante – sottolinea Geroldi – è che il successo degli SMA non nasce solo da un vantaggio fiscale, attualmente non applicabile in Europa, ma da una evoluzione del modello di servizio”.

Tecnologia, trasparenza, coinvolgimento: l’evoluzione è già iniziata

Secondo l’analisi di PwC, i Separately Managed Accounts non si pongono come un’alternativa alla consulenza evoluta, ma ne rappresentano piuttosto un potenziamento. Si configurano come uno strumento che permette di offrire al cliente un’esperienza ingaggiante e personalizzata, grazie alla possibilità di investire in titoli singoli, selezionati in base alle preferenze individuali, agli obiettivi finanziari e alla propensione al rischio. A questa personalizzazione si affianca una forte diversificazione, elemento chiave per una gestione efficace del patrimonio, insieme a un livello elevato di trasparenza: il cliente ha visibilità completa su composizione del portafoglio, costi e performance.

Un’ulteriore caratteristica è rappresentata dall’integrazione della tecnologia, che consente una gestione attiva e dinamica del portafoglio, inclusa la possibilità di attivare ribilanciamenti automatici in risposta ai cambiamenti del mercato o alle esigenze del cliente.

Europa, terreno vergine (ancora per poco)

E in Europa? “Al momento non esiste alcun grande player, né in Italia né tra i colossi continentali, che abbia sviluppato un’offerta SMA paragonabile a quella statunitense – afferma Geroldi –. Tuttavia, è probabile che il cambiamento sia prossimo”.

Da un lato, normative come la Retail Investment Strategy (RIS) e la SIU (Savings and Investments Union) spingeranno verso maggiore trasparenza, rendendo meno sostenibili le retrocessioni e i modelli distributivi basati solo su inducement.

Dall’altro, l’ascesa dell’approccio fee-only richiederà modelli capaci di valorizzare il servizio più che il prodotto. In questo contesto, gli SMA appaiono come uno strumento adatto a supportare una relazione consulenziale evoluta e coerente con le nuove esigenze del mercato.

“L’evoluzione generata dagli SMA richiede un’infrastruttura tecnologica in grado di garantire flessibilità, scalabilità e automazione, elementi indispensabili per offrire soluzioni personalizzate e processi industrializzabili, anche oltre il segmento HNWI. In questo scenario, la tecnologia non è solo un supporto operativo, ma un vero abilitatore di relazione e personalizzazione che apre la strada a un nuovo paradigma di servizio”.