In questa seconda parte del suo intervento, Gianmarco Zanetti, Direttore Generale, Euromobiliare Advisory SIM, individua tre principali linee direttrici che potrebbero agevolare l’applicazione degli SMA.

In primo piano, spiega Zanetti, vi è l’importanza della profilatura del cliente. Al giorno d’oggi infatti, in Italia, questo momento viene considerato come un puro adempimento normativo e trasformato spesso in un vero e proprio interrogatorio in cui si cerca definire i confini del profilo del cliente. In realtà, questo è un passaggio fondamentale per poter indagare esigenze ed obiettivi del cliente, rendendo il momento dell’onboarding la chiave per poter offrire un’offerta basata su personalizzazione, trasparenza e semplicità.

La seconda linea da prendere in considerazione per fare degli SMA uno strumento rivoluzionario anche in Italia, è rappresentata secondo Zanetti dalla necessità di passare ad un modello di Asset Allocation strategico, basato sulla definizione di obiettivi ed in grado di far evolvere il modello consulenziale con il supporto della tecnologia.

Per ultimo, Zanetti ribadisce l’importanza di associare all’indagine dei bisogni finanziari anche tutti quelli legati al patrimonio. Da questo punto di vista è necessario cambiare prospettiva e valorizzare un servizio che ad oggi viene visto come ancillare, ma che in realtà è fondamentale, non solo per il settore del private banking, ma anche per quello dell’affluent e del mass market, in forte crescita anche in Italia.

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