Oggi, gli SMA stanno trovando una collocazione all’interno delle gestioni patrimoniali e della consulenza evoluta, grazie a un cambiamento culturale che coinvolge tutti gli attori della filiera: case di gestione, clienti, partner tecnologici e regolatore.

Si tratta di un modello che può rappresentare una risposta strategica alla crescita delle gestioni passive, come gli ETF, che pur conquistando quote di mercato non garantiscono maggiore redditività per gli operatori e pongono sfide crescenti al mondo della gestione attiva. Se ne è parlato in una tavola rotonda dedicata durante l’evento “Separately Managed Account, la Via verso Gestione Evoluta, Consulenza e Valore?” organizzato da Objectway, player paneuropeo fornitore di soluzioni as-a-service per Wealth, Banking & Asset Management. Ne parliamo con Max Renzulli, Market Solution Director di Objectway.

SMA: non un prodotto, ma un modello di servizio

“Il vero punto di svolta – esordisce Renzulli – è che gli SMA non sono definibili come un semplice contenitore di titoli, ma come un framework che evolve nel tempo”.

L’affermazione riflette una consapevolezza crescente nel settore: i Separately Managed Accounts sono oggi un modello di servizio che combina l’efficienza del gestito con la flessibilità della consulenza. Una formula ibrida che risponde all’esigenza di costruire portafogli aderenti agli obiettivi specifici del cliente, senza rinunciare a personalizzazione, trasparenza, controllo e coerenza strategica.

Come emerso dal confronto tra gli operatori del settore, Mauro Panebianco, partner e responsabile per l’Italia e l’Emea Am e Wm di Pwc Italia, Lorenzo Palleroni, Amministratore Delegato e Direttore Generale di Vontobel Wealth Management SIM e Gianmarco Zanetti Direttore Generale di Euromobiliare Advisory SIM, l’SMA non è più solo una proposta per gli high-net-worth individual, ma un’opportunità scalabile per una clientela più ampia, a patto che si riesca a coniugare personalizzazione del servizio e industrializzazione dei processi.

Il contesto italiano: tra regolamentazione, fiscalità e cambiamento culturale

Se negli Stati Uniti gli SMA sono ormai standard di mercato, in Italia il loro sviluppo è stato rallentato da ostacoli normativi e fiscali. “L’iper-regolamentazione del settore ha portato nel tempo a una standardizzazione dei servizi di gestione – ha sottolineato Panebianco – e la spinta all’allineamento ai benchmark ha progressivamente impoverito la varietà e la qualità dell’offerta gestionale italiana“.

Tuttavia, qualcosa si sta muovendo: si è avviato un confronto per introdurre in Italia una opzione tra tassazione sul maturato o sul realizzato, avvicinando il modello fiscale italiano a quello statunitense.

In parallelo, l’adozione di normative europee come la RIS (Retail Investment Strategy) e la FIDA (Financial Data Access) spingerà verso soluzioni trasparenti e orientate al valore per il cliente, in alternativa ai modelli basati sulle retrocessioni, e permetterà di abilitare una visione integrata del patrimonio del cliente anche presso altre banche, creando i presupposti per una consulenza più evoluta, basata su dati aperti e interoperabili. “Con l’introduzione di queste normative – precisa Renzulli – si apre la possibilità per un passaggio chiave verso un’advisory ‘2.0’ realmente olistica“.

Dalla delega piena al modello duale: come cambia il rapporto con il cliente

Un’altra importante evoluzione riguarda il tipo di relazione che l’SMA consente di costruire. Gli SMA possono innescare una sinergia virtuosa: una gestione professionale che mantiene un alto grado di coinvolgimento del cliente.

Si passa così da un modello di pura delega a un modello “duale“, dove consulente e gestore collaborano, condividendo con il cliente ogni fase del processo. Questo consente di costruire fiducia e rafforzare la relazione. Come spiegato da Lorenzo Palleroni, Vontobel ad esempio, ha sviluppato un modello di servizio che combina moduli di gestione patrimoniale con componenti assicurative, specialties geografiche e strategie tematiche.

Anche Euromobiliare Advisory SIM ha compiuto un cambio di passo. Gianmarco Zanetti ha spiegato come la banca abbia superato l’approccio tradizionale delle linee bilanciate e flessibili per passare a un modello basato su building blocks più trasparenti e misurabili. Il risultato? Maggiore chiarezza, engagement del cliente e possibilità di monitorare le performance in modo più semplice e coerente.

Tecnologia e piattaforme: la chiave per scalare la personalizzazione

L’evoluzione introdotta dagli SMA non sarebbe possibile senza un’infrastruttura tecnologica capace di sostenere personalizzazione e scalabilità. Servono piattaforme flessibili, scalabili, in grado di gestire profilazione evoluta, ottimizzazione dei portafogli, ribilanciamenti automatici, simulazioni e goal-based investing.

“La tecnologia non è solo un supporto operativo, è un vero abilitatore di relazione e personalizzazione su scala,” osserva Renzulli. “Il nostro obiettivo è fornire strumenti semplici e intuitivi per l’advisor e il cliente, ma con logiche sofisticate in backend, come l’ottimizzazione e il ribilanciamento dinamico dei portafogli, l’analisi del rischio, l’AI conversazionale a supporto dell’advisor”.

Obiettivi, profilazione e change management per la nuova centralità del cliente

La vera trasformazione avviene però a livello culturale. Come osserva Zanetti, “oggi la profilatura non può più essere un obbligo normativo sterile. È il momento chiave per ingaggiare il cliente, conoscere la sua vita, la sua impresa, la sua famiglia, da qui parte il vero processo di consulenza“. Ed è da qui che si sviluppa la logica dell’advisory per obiettivi, sempre più diffusa anche in Italia. Non si parla più solo di asset allocation, ma di traguardi concreti: educazione dei figli, successione, protezione del patrimonio, pensione.

Per supportare questa evoluzione, servono non solo strumenti tecnologici adeguati, ma anche cambiamenti a livello organizzativo e operativo. “Il modello artigianale, basato su un unico banker, non regge più – afferma Palleroni –. Serve un approccio integrato e complementare, dove il gestore affianca il consulente per cogliere tutte le sfumature del profilo cliente“. L’obiettivo è garantire coerenza tra il messaggio che arriva dalla ricerca e la proposta operativa sul campo, evitando il cortocircuito del “telefono senza fili“.

Verso un modello integrato, flessibile e sostenibile

Gli SMA stanno contribuendo ad avviare una riflessione profonda sull’evoluzione del modello di servizio nel wealth management, evidenziando le potenzialità di un’integrazione virtuosa tra consulenza evoluta, gestione patrimoniale personalizzata e innovazione digitale.

“Non si tratta soltanto di ampliare l’offerta con una nuova soluzione – conclude Renzulli –, ma di ridefinire l’intero approccio alla relazione cliente-consulente, costruendo fiducia attraverso trasparenza, coinvolgimento e coerenza rispetto agli obiettivi individuali. In questo senso, gli SMA si propongono come catalizzatori di un cambiamento culturale e strategico, in grado di generare valore duraturo sia per il cliente sia per il settore”.