Il private banking in Italia continua a crescere: tra il 2019 e il 2024, gli asset gestiti sono aumentati del 42%, con un tasso medio annuo del 7,2%. Oggi questo segmento rappresenta il 34% della ricchezza finanziaria investibile delle famiglie italiane, arrivando al 47% degli investimenti effettivi1. Tuttavia, il profilo della clientela è cambiato: investitori più consapevoli, più coinvolti e sempre più esigenti richiedono soluzioni personalizzate e un maggiore valore aggiunto.

In questo scenario, le gestioni patrimoniali (GP) e la consulenza evoluta diventano leve centrali per garantire redditività e fidelizzazione. Eppure, nonostante la loro rilevanza teorica, le GP tradizionali stentano a decollare. Le cause sono molteplici: scarsa spinta commerciale, concorrenza di fondi e titoli di Stato e ascesa di modelli di servizio più coinvolgenti per la clientela private, tradizionalmente restia alla delega completa. Ad oggi, solo il 24% delle GP è realmente personalizzato, mentre il resto si basa su approcci standardizzati2.

Serve quindi un nuovo paradigma? La richiesta è chiara: maggiore flessibilità, trasparenza e personalizzazione. È in questo contesto che si stanno facendo strada gli SMA (Separately Managed Accounts), un modello di servizio che può rappresentare una valida alternativa alle gestioni patrimoniali tradizionali.

Ne abbiamo discusso con esperti di settore e protagonisti del mondo finanziario nell’evento dedicato “Separately Managed Account: la Via verso Gestione Evoluta, Consulenza e Valore?” che abbiamo recentemente organizzato a Milano.

Un modello flessibile, trasparente e orientato al cliente

Negli Stati Uniti, gli SMA sono una realtà consolidata. Spinti dall’evoluzione tecnologica e da un contesto fiscale favorevole, questi strumenti offrono un grado di personalizzazione estremamente elevato: scelta puntuale dei titoli con coinvolgimento del cliente ad ogni step del processo di simulazione e investimento, alto grado di flessibilità e customizzazione tramite portafogli in singoli titoli, basati su obiettivi e propensione al rischio, gestione attiva del portafoglio con ribilanciamenti automatizzati in tempo reale, trasparenza sui costi.

Dopo la pandemia, gli SMA hanno registrato una crescita a doppia cifra, arrivando a coprire il 18% del mercato USA della gestione patrimoniale3. In Europa, il modello è ancora in fase embrionale, ma normative come la Retail Investment Strategy (RIS) e la Financial Data Access (FIDA) potrebbero favorirne la diffusione. In particolare, la RIS spingerà verso soluzioni trasparenti e orientate al valore per il cliente, in alternativa ai modelli basati sulle retrocessioni.

L’esperienza personalizzata abilitata dalla tecnologia

Gli SMA non rappresentano solo un’evoluzione tecnica, ma possono innescare un nuovo modo di intendere la relazione consulente-cliente. Un modello che può essere definito “advice 2.0”, in cui la consulenza evoluta si integra con la personalizzazione offerta dagli SMA.

Affinché questo modello si affermi anche in Italia, è necessario un intervento da parte del regolatore sugli aspetti fiscali, ma anche un’evoluzione “culturale” del settore.
La profilazione del cliente deve diventare un momento chiave, non un mero adempimento formale: un’occasione per capire obiettivi, orizzonte temporale e complessità patrimoniale. Solo così si può passare da una logica di prodotto e di asset allocation tattica a una pianificazione goal-based.
Servono modelli che integrino la componente gestoria e relazionale, in cui gestore e consulente/banker collaborano per offrire al cliente una gestione patrimoniale inserita in un percorso di consulenza più ampio e personalizzabile.

La tecnologia gioca qui un ruolo decisivo. Serve un’infrastruttura tecnologica flessibile e scalabile, processi automatizzati e industrializzabili. Servono piattaforme avanzate in grado di gestire portfolio picking, ottimizzazione, goal-based investing, profilazione evoluta, componenti di intelligenza artificiale, capaci di trasformare regole complesse in strumenti intuitivi, per guidare il consulente nella costruzione di portafogli personalizzati e coerenti con gli obiettivi dell’investitore.

Gli SMA stanno innescando una riflessione sulle sinergie possibili tra gestione patrimoniale personalizzata, consulenza evoluta e innovazione digitale, tra aspettative del cliente e sostenibilità del modello di servizio. Non si tratta solo di adottare una nuova offerta, ma di ripensare il modo in cui si costruisce fiducia e si genera valore nel tempo.