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Nel panorama dei servizi di investimento, il segmento Private viene generalmente identificato tra i più tradizionali in termini di modello di servizio. La sua forza, infatti, risiede nel valore della relazione umana, della competenza professionale e della conoscenza del cliente che il Banker accompagna nelle decisioni di investimento.
Ma con la diffusione delle tecnologie digitali anche i clienti Private, come tutti gli investitori, stanno modificando le proprie aspettative nei confronti dei servizi di investimento.
Identikit dei clienti Private
Di seguito evidenzio alcuni aspetti che accomunano gli investitori digitali di tutto il mondo – clienti Private inclusi. In sintesi:
- non sono necessariamente giovani: la metà ha più di 50 anni
- sono “affamati” di tecnologia e si aspettano che il supporto digitale sia parte della proposta di valore del servizio di investimento
- sono attenti al rapporto costo/qualità del servizio che ricevono
- sono infedeli, ovvero aperti a valutare alternative e nuovi servizi di investimento
Un ritratto a tinte fosche, quindi? Quali saranno gli impatti sui servizi dedicati alla clientela Private? Le nuove attitudini digitali degli investitori comporteranno necessariamente un mutamento nei modelli di servizio. Vediamo i fattori che caratterizzeranno questo cambiamento.
Fattori di competizione e di cambiamento
La competizione si baserà sulla capacità di offrire un servizio ibrido che unisca al valore della relazione umana e della competenza professionale, strumenti di collaborazione digitale – la cosiddetta hybrid delivery (fig. 1).
Fig-1 Digital Disruptive Trends in Investment Management (Fonte – Celent, Innovation in wealth management: trends and opportunities, Objectway International Customer Conference, London, 2nd Dec 2015)
Inoltre, gli analisti di settore (fig. 1) indicano i roboadvisor (Automated Advice) come un ulteriore trend “disruptive” nei servizi di investimento, uniti e potenziati da strumenti di intelligenza artificiale (Artificial Intelligence) per capire comportamenti di investimento e profilo degli investitori digitali.
Questa previsione evidenzia che anche il settore Private non potrà esimersi dall’offrire servizi di collaborazione digitale che forniscano un’esperienza di investimento semplice, fluida, coinvolgente, trasparente.
