OCT 31, 2024
Il Futuro del Wealth Management: Tecnologia, Personalizzazione e nuovi modelli di Servizio
Senior Business Development Manager
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Un nuovo cliente: da “Delegator” a “Validator”
Negli ultimi anni, il modo in cui i clienti interagiscono con i loro consulenti finanziari è cambiato profondamente. Oggi, grazie alla maggiore accessibilità alle informazioni e alla crescita delle competenze personali, il cliente non si limita più a delegare, ma vuole partecipare attivamente alle decisioni d’investimento.
Questa transizione apre la strada all’innovazione e richiede un ripensamento dei processi e degli strumenti utilizzati dalle istituzioni finanziarie. In particolare, le piattaforme applicative devono essere in grado di abilitare un’interazione più collaborativa tra cliente e consulente, favorendo una gestione condivisa delle informazioni.
Il ruolo delle piattaforme tecnologiche
Le piattaforme tecnologiche giocano un ruolo cruciale in questa transizione. Per facilitare un rapporto più interattivo e costruttivo tra cliente e advisor, le piattaforme devono evolversi per supportare nuovi modelli di comunicazione e gestione delle informazioni. Un aspetto fondamentale è l’integrazione di strumenti che permettano ai clienti di essere attivamente coinvolti, garantendo al contempo sicurezza e controllo dei dati.
- Condivisione controllata delle informazioni: Le aree di Document & Content Management sono fondamentali per assicurare che la documentazione e le informazioni sensibili vengano gestite in modo sicuro e accessibile solo alle parti autorizzate.
- Spazi virtuali sicuri: Strumenti di Web Collaboration che permettano a clienti e advisor di confrontarsi in un ambiente sicuro, nel rispetto delle norme di Cyber Security.
- Interazione tra diverse funzioni di business: Le piattaforme devono essere in grado di tradurre le preferenze e gli obiettivi del cliente in dati utilizzabili per la gestione del portafoglio e per la consulenza, facilitando una visione integrata e personalizzata.
- Gestione dinamica del tempo:Funzionalità di Remote Meeting potenziate da Generative AI possono automatizzare la creazione di note e riepiloghi, trasformando le discussioni in input operativi per le funzioni di Portfolio Management ed Advisory e le successive decisioni d’investimento.
L’uso di strumenti esterni al contesto delle piattaforme istituzionali, come WhatsApp o Google Meet, è già una realtà per molti consulenti. Tuttavia, è importante che questi strumenti siano integrati in modo più formale nel processo di relazione, per garantire che le informazioni scambiate vengano utilizzate efficacemente.
Centralità del cliente e Personalizzazione del servizio
In un contesto in cui i clienti diventano sempre più esigenti, le piattaforme devono anche evolvere per rispondere a queste nuove sfide. Storicamente, le soluzioni applicative si sono concentrate sulla raccolta e visualizzazione delle informazioni con un approccio “cliente al centro”. Oggi, è necessario un passaggio verso piattaforme che non solo raccolgano dati, ma che li trasformino in opportunità di confronto e valore per l’investitore.
Le esigenze dei clienti sono molteplici e includono non solo la gestione degli investimenti, ma anche la valorizzazione e protezione del patrimonio, la protezione personale, la pianificazione successoria e l’analisi del patrimonio immobiliare. In questo contesto, le piattaforme devono diventare vere e proprie soluzioni di Wealth Planning, capaci di supportare l’intero spettro delle esigenze finanziarie e patrimoniali del cliente.
La personalizzazione è la chiave. Da un lato, grazie all’uso di AI e strumenti di analisi avanzata, le piattaforme possono ottimizzare i portafogli dei clienti considerando variabili comportamentali, obiettivi di vita, preferenze ESG e livelli di tolleranza al rischio. Dall’altro, la personalizzazione come leva strategica fondamentale è anche la capacità di creare e mantenere un’interazione coordinata e contestuale tra le diverse strutture aziendali, Rete commerciale, Prodotto, Risk e Operations. Grazie a questo approccio, sia nei servizi di consulenza che nella gestione patrimoniale, è possibile recepire le preferenze dei clienti in modo sistematico, mantenendo il valore unico operato dall’istituzione e creando una risposta integrata e personalizzata alle loro esigenze.
Innovazione attraverso l’interazione
Il momento del confronto tra cliente e advisor, in questo contesto più complesso, diventa particolarmente delicato. Non sempre le informazioni preparate in anticipo sono sufficienti per gestire la discussione in tempo reale. È qui che la tecnologia può fare la differenza, abilitando interazioni dinamiche e immediate tra l’advisor e la piattaforma, rendendo possibile la valutazione di nuovi scenari e what-if durante l’incontro.
Immaginiamo un futuro prossimo in cui l’advisor non dovrà più muoversi tra moduli e funzioni, ma potrà dialogare direttamente con la piattaforma, magari attraverso assistenti vocali o interfacce AI. L’advisor potrebbe chiedere in tempo reale alla piattaforma di considerare un nuovo scenario, e ottenere immediatamente un’analisi che risponda alle esigenze del cliente. Questo approccio, già anticipato dagli assistenti vocali che utilizziamo nella nostra quotidianità, sarà un vero e proprio driver di innovazione.
La direzione del mercato è chiara: una tecnologia sempre più intuitiva e dialogante, che non solo ottimizzi i processi ma che sappia abilitare un’interazione ricca e personalizzata tra advisor e cliente.
