Le evoluzioni normative emanate quest’estate dall’IVASS collocano il 2020 come anno zero per la definizione e costruzione di nuovi processi di relazione e vendita dei prodotti assicurativi tra i distributori, gli intermediari e i loro clienti.
Sono numerose le riflessioni che diversi addetti al settore, noi compresi, stanno esprimendo in questi mesi.

In particolare mi riferisco a due comma normativi “… I distributori sono tenuti a proporre contratti coerenti con le richieste ed esigenze di copertura assicurativa e previdenziale del contraente o dell’assicurato…” e “…  I distributori chiedono notizie sulle caratteristiche personali e sulle esigenze assicurative o previdenziali del contraente o dell’assicurato, che includono, ove pertinenti, specifici riferimenti all’età, allo stato di salute, all’attività lavorativa, al nucleo familiare, alla situazione finanziaria ed assicurativa…” che devono essere fonte di particolare attenzione durante l’acquisizione delle informazioni per l’analisi oggettiva dei bisogni del cliente e richiedono accortezza nella fase di costruzione della relazione.

Come si dovranno intermediare le polizze nel 2021?

Una prima conseguenza che deriva dalle nuove normative è la necessità per distributori e intermediari di dotarsi di piattaforme per la gestione di processi automatizzati in grado di raccogliere, analizzare, elaborare in maniera personalizzata le informazioni dei clienti e conservarle nel tempo. Gli operatori, che in molti casi vedono questa fase come un punto di rottura e di caduta durante il dialogo perché ritengono tali attività di minor valore, ne beneficerebbero invece come momento di creazione di valore.

In secondo luogo, queste piattaforme devono essere in grado di produrre una adeguata, articolata e personalizzata risposta in termini di prodotti assicurativi presenti nel catalogo commerciale di offerta della singola istituzione – in base alle caratteristiche familiari, finanziarie, patrimoniali e assicurative del potenziale assicurato e alle sue esigenze in termini di gap e coperture – con la predisposizione di tutta la documentazione precontrattuale e contrattuale utile a comunicare l’analisi oggettiva dei bisogni e l’offerta a copertura degli stessi.

Questi temi sono stati affrontati anche nel recente evento “Festival delle Assicurazioni 2020” organizzato da Class Agorà, in cui il nostro partner Epheso, nella persona dell’Amministratore Delegato Dott. Alberto Cauzzi, ha parlato degli impatti normativi derivanti dall’applicazione del Regolamento IVASS 45/2020 e del Provvedimento 97/2020.

Nei prossimi post parleremo più nel dettaglio dei servizi che “Life & Pension Insurance Advisory” mette a disposizione per soddisfare le esigenze degli operatori, anche nell’attuale contesto caratterizzato dalla necessità di distanziamento sociale, e della compliance della soluzione rispetto al quadro normativo: continuate a seguirci!